在润滑油行业里如何做好业务?

德能润滑油招商代理加盟
2020-06-23

营销新人如果缺乏正确的指导,只会千头万绪,不知从何做起,其实只要做好下面的十个一,就能快速成长:

    1、一份计划

    销售工作很琐碎,很杂,很多业务新人面对这些杂事时,不知从何下手,很容易顾头不顾尾,照东不亮西。为了有效避免出现这种情况,业务员在开展工作之前,一定要制定相应的工作计划。有了一份合理的计划,新人做起事来,才不会顾此失彼,丢三落四。

    新入行的业务员制定年度计划通常会有一点难度,并且年度计划的可控性较难。我建议业务新人先制定周计划和日计划,按照工作的紧急、重要两个维度,对要做的事情进行排序。计划一定要有可操作性,计划中的事情,要经过自己的努力争取完成。同时,计划要稍微有点弹性,遇到突发事情时,可以挤出一定的时间来处理。即使今天我不再做业务了,也每天用个即时贴把自己的当日计划贴在电脑上,随时提醒自己。

    2、一张地图

    业务新人到一个区域市场后,应先买一份当地地图。从地图上了解当地的行政区域划分、交通情况、人口分布、风土人情等,掌握了这些信息后,业务员对区域的大致情况就有了一定了解,便可以在最短的时间内,确定该区域市场的操作思路。例如确立重点市场、规划市场开发的层级、确定行车路线等。

    有人认为,现在网络比较发达,可以通过百度来查询线路,这样可以节省很多时间;也有的手机有导航,更快捷;但我还是建议你购买地图来看,因为看地图可以有大局观,能了解某个区域的方位,而网络、手机都做不到。同时,地图上还可以标注各类客户的地理位置,不要忽视地图的作用。

    3、一张单页

    业务员走访市场,随身要带好自己的产品单页、海报、手册等。在拜访客户时,拿出你的单页向客户讲解产品。拜访老客户的时候,拿出你的单页来,

摆在显眼的位置;当你遇到现场维修保养的车主时,及时递上一张单页给顾客;即使没有什么人,也可以给小工看看,每个人都喜欢卖自己熟悉的产品,小工也不例外。当公司有促销的时候,更要及时的把单页发放到客户手中,让客户及时订货。不要小看单页,在新产品上市阶段,是**的市场开发利器,尤其是针对某个行业客户制作的单页,更有效果。

    当你开发出租车市场、土石方运输、货运快递等行业客户时,花上几百元钱做上3000份单贝,起到的效果将让你惊讶,即使公司不出钱,你也可以和经销商老板来沟通,只要有好的推广方案,这点钱算什么。

    4、一张海报

    终端形象建设是润滑油业务员的主要工作之一。除了利用单页进行品牌宣传设外,海报也是业务员手头的最重要资源。当你走访终端时,看到海报褪色、破旧、脱落时,及时换上新的海报。当你的某个系列的产品已下架,而宣传海报还没更换时,及时换下来。当你有新的产品快要上市时,可以提前贴上新产品的海报,及时进行造势。当你有促销活动时,尽可能提前在终端、店铺等地方张贴相关促销信息的海报、POP。当你看到你促销宣传的DM散乱时,随手整理一下。

    张贴海报,推荐采用“品”字粘贴法,即品牌宣传性的海报张贴在最上面,用油推荐表放在左侧,该店面主推的润滑油海报张贴在右侧,如果不好张贴成“品”字型,就要把品牌海报放在中间,如果地方实在小,用油推荐表和主推油品的海报也不能少。

    5、一块抹布

    记得我曾经的老板,在一次开会时,向我们业务员提问。说这周贴过10张海报以上业务员举手,举手的寥寥无几,我是其中举手的人;及时更新、替换海报的举手,只有两个人;当问到包里带有抹布的时候,只有我举手。可以说,在这一次会议上,我的手,始终举着。

    包里带一块抹布做什么呢?当你看到终端店的货架(特别是放你产品的货架)有点脏时,擦干净一点,脏的货架用户是很不愿意靠近的,还会认为你的产品没有人要;当看到你的油品上面有一层灰尘时,请马上用抹布擦干净,给

客户一个干干净净的印象,个畅销的产品是不会粘满灰尘的,油品上灰尘很多,用户会认为这个品牌没有人买,放的时间太长,所以灰尘很多,由于灰尘而不愿意去触摸、感知、了解你的产品,更不会想到购买。当你每次到终端店里,做这些事,终端老板会看在眼里,也会记在心里的。除了这些,在张贴海报的时候,如果墙面不擦拭一下,海报不会粘贴牢固的。你帮老板做这些杂事时,其实也在帮自己,小小抹布用处大。

    6、一排陈列

    润滑油一般就是放在货架上,其陈列也容不得忽视,每次到拜访终端时,别忘记整理一下你的商品阵列。如果老板同意(尽量争取许可),你要动手把你的商品放在比较显眼,又便于用户(或店员)拿出拿进的位置。一般来说,收款台这里的位置比较好,如果你有货架,**放到这里一个。

    至于产品陈列,一个品种**陈列双数,一个放正面,一个放反面,包装正面一般有品牌LOGO和产品等级标准,而反面则是产品适用车型等,可以给用户全面的展示,摆放角度以呈45口为好;如果有多个陈列层次,产品可以从低等级到高等级这样的顺序依次摆放;如果只有一层,则从右到左依次摆放从高等级到低等级这样的顺序。如果有价格标签,**也粘贴上,可以更好的提升终端价格。

    7、一张甜嘴

    做业务员,最重要的一环就是与人打交道,与人沟通。如何有效沟通是一个很大的话题,不论何种方式的沟通,有一点是必要的,那就是嘴巴要甜。任何人都有一个共同的缺点,那就是喜欢听好话,喜欢听甜言蜜语。所以,业务员,在称呼客户时,要嘴甜,在和车主打交道时,要嘴甜,在指导小工工作时,也要嘴甜。嘴甜,沟通的双方心情就比较愉悦。人只有在愉悦的心情中,才有可能接受对方的观点,才容易达成一致的意见。

    当然,嘴甜并不是说不讲原则。客户虽然喜欢嘴甜的人,但更喜欢干实事的人,尤其是帮助自己挣钱的人,所以,到了客户那里,或帮助客户在经营上出谋划策,要做力所能及的事,而不是和客户称兄道弟,吃吃喝喝。

    8、一场促销

   

业务员日常所做的各项工作,归根到底,就是为了把货卖出去,就是为了形成最终的有效销售。在一平常阶段,润滑油的销售有较大比例是自然销售,业务员日常工作是为了让自然销售的量稳中上升,但为了跨越销售瓶颈,或提升客户数量,就要在销售旺季或短期内做好市场推广工作,一般来说就要想办法搞好促销。

    一场促销活动,能否取得成功,不仅仅是促销方案、促销礼品有没有搞好,其关键还在于前期的准备工作。为了做好一场促销活动,新入行的业务员,**与自己的上司、老业务员进行深入的沟通,提前进行工作人员、宣传物料、广告投放、促销工具、赠送礼品、配送车辆、团队成员对接等方面的准备。并把这些要准备的工作填写到计划表和分工图中,发给活动相关的每一个人。只有各个环节都准备充分、到位,才能确保活动的效果。促销活动就如同打仗,没有经历过战争的士兵难以成长为将军。

    9、一份报表

    做销售,最终是要用数据来说话的。业务员要会用各种报表,来分析自己的市场情况,来向上级汇报自己的工作。不少新入行的业务员,平时工作也很积极主动,销售业绩也稳中有升,可是自己却搞不明白,领导为什么看不到自己的工作,不怎么重视自己,升职加薪的机会总是轮不到自己的头上,到后来,自己也就灰心丧气,工作也得过且过,最终离开团队。造成这个现象的一个重要原因就是新入行的业务员不懂得如何利用报表来汇报自己的工作。

    业务员应当合理利用报表,突出自己的工作成绩。对业务员来说,领导的肯定是除了晋职加薪外**的外来激励力量。报表做得好,领导看后一目了然,能及时发现业务员工作中存在的问题并给予指正,看到了成绩给予鼓励和肯定,这些,对业务员来说,是有百利而无一害的事。我从事业务过程中,就利用了一张客户台账表,该表采用活页卡,内容包含了客户的所有信息和走访情况,老板一看我的台账就知道我拜访了哪些客户,拜访的目的,取得的成效等等一清二楚。

    10、一份总结

    任何人,做任何事,只有善于总结,才能有所进步。业务员要不断总结自

己的经验教训,提高自己的业务能力。很多公司都会要求业务员及时进行总结,但是,不少业务员对待总结采取应付了事的态度,认为这是公司在故意给自己找事做,这种为了完成任务,为了过上级检查而写的总结,并不是真正意义上的总结,这样的总结是没有什么效果的。为了自身的成长,业务员应当认真去总结自己的业务经验,深度剖析自己。

    一般人,总结自己成功的经验相对容易一些,总结自己的教训可能会更难一点,有些教训可能是不想让别人或者上司知道,但这并不成为自己不去总结教训的借口,如果真的是不想让其他人知道,写了不拿出来不就行了。我真正从事润滑油一线销售不过是半年左右,当时老板虽然没有这个要求,但我却每天都在写总结,甚至还把一些共性的问题总结出来,向报刊杂志投稿,记得在2002年的时候,一年就发表了近20篇文章。要记住:“市场是做出来的,成绩是总结出来的”。

    做润滑油销售工作是很繁琐的,不少刚进入营销领域的朋友就不屑于做这些发单页、贴海报、抹货架的工作,内心总是雄心壮志,一心想做一翻惊天动地的事业,但古往今来,能做惊天动地之大事者,均是能屈能伸之才,均是能做小事之人。有句话叫作:细节决定成败,没有做好细节的心思和能力,肯定成不了大事。

    台上一分钟台下十年功,不要羡慕别人,从现在做起,从小事做起。现在,检查一下你的工作包,看看里面是否有这些:海报、单页、手册、吊旗、双面胶、绳子、抹布、笔、笔记本、客户台账、油样、手机、通讯录、地图、优盘、光盘、零钱、小礼品、矿泉水、收据、订货单、欠条。

    记住:一屋不扫何以扫天下!

    润滑油连锁策略:大城市多开店,小城市开人店。大城市开店成本高,且竞争品牌多,一个品牌无法以压倒性的优势占领市场,只有多开店,才能实现快速扩张,才能让品牌深入人心;而在小城市,房价和人工都便宜,在较好的位置开一个大店,形成了旗舰的优势,就能很轻易的把自己的品牌竖立在消费者的心目中。

    终端的力量:很多人要喝可乐,但不会专门去超市购买,而是在餐馆点菜时或中午吃饭时顺便要一听。而可口可乐的伟大在于:无处不在、随处可买、乐于购买,所以,我们的润滑油企业,应该尽可能的把产品铺到每一个角落,这也是当年统一成功的原因,而要顺利铺货的前提是,控制价格让各渠道各个环节都挣钱。

    什么是好客户?高价值用户不等于高端用户。百度最喜欢的是那些整容丰胸医院,淘米用户多是每月100元零花的小朋友,凤凰视频点播都是包月15元的打工者!舍得花钱的才是好客户!1800的润滑油卖给谁?在人们常识里面,认为目标客户是私家车或公务车,其实错了,他们才不怕浪费呢!客户反而是出租车司机。

    以中桶18L的润滑油来说,统一的利润大概是10元,壳牌的大概是15,嘉实多的大概是20,而一些新的牌子,利润多在40以上,甚至更多,终端赚的多,润滑油经销商赚的也不少,但为什么大家还是不愿意经营中小品牌呢?小企业的润滑油消费者不敢尝试,经销商也不敢大胆推广,要想卖好,就要给消费者一个放心!

    我记得以前做润滑油的时候,经常碰到老板说进口牌子不卖,太贵。我就

反问一句:价格低的,利润不也低吗?就这一句话,让我多了很多生意。做业务,一定要站在对方的立场,从其“核心目标”出发,一个老板最关心的表面是价格,其实是利润。

    近日,路过一个路边摩托修理部,现在也卖起了电动车,就问老板是否有铿电池的,老板说:没有,铿电的贵。就这一句话就可以看出,这个老板不合格,充其量是个小老板。不是东西贵就不好卖,而是不合适的产品才没有人买。现在的电动车太重,浪费电力,增加负担,而埋电的就轻了很多,价格也并没有贵多少。

    销售绝对不是体力活,而是智力活;更不是靠辛苦来感动客户,而是能给客户带来利益;做销售要注重细节,要了解客户,什么都不做,就知道“等待”或“卖货”,是不可能做好业务的。但很多销代把“感动客户”奉为营销圣经,执拗的三访五访甚至无数次拜访,以为拜访多了,就会搞定用户,徒增客户烦恼罢了!

    作为消费者,其实也应该具备一些基本的消费常识,比如一个产品价格低到了让你吃惊的地步,你还购买,然后说人家欺骗你,那么,到底是谁的错呢?经常有媒体报道,某老人上当购买了XX被骗多少,其实是自己想发昧心财,购买到便宜的机油,然后说机油是假的,谁叫你上当呢?价格偏离了普通常识,不假才怪。

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