润滑油如何给终端算利益帐?

德能招商代理加盟
2020-06-22

润滑油终端的老板关心的是:赚钱。所以,洽谈中要多角度讲好赚钱的故事,给他们描绘一个光明的明天。

   1、投其所好

   小终端(快修店、养护中心、小车对等)能拍板进货的是老板,大终端(修理厂、4s店、车队等)是采购。不同的角色需求不同:老板们一般更关心的是利润,新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气、能不能帮他提升店面形象。采购们一般首先关心产品是否有保障,免得出了问题自己兜着,其次才是价格问题,业务员讲利润故事也要投其所好。

   2、把握时机

   观察老板什么时候“动心”,赶紧“再烧一把火’:老板开始详细询问价格,或者开始拿计算器算利润,说明老板心理上已经假设这个产品进店销售,看看能赚多少钱了,此时要赶紧抓住机会详细算利润。

看店里谁最关心利润:有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多,但是老板娘比较“财迷”爱算计帐,容易被利润打动,对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细,那么下次你的重点谈判对象就是老板娘。

3、全面计算

您做了这么多年老板,早就把利润算透了吧,我再帮您算算细账;

①、产品价格

进价格的时候开业扣除所有促销、搭赠、支持,比如现在是买10件送一台微波炉,划起来一瓶的价格便宜五六块呢?

②、价格保障

终端店主卖产品不是看自己卖多少钱,而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店都卖这个价格,我们公司规定所有终端都卖这个价格,我们的价格贴和海报上都注明这个价格,让店主对零售价建立信心。

③、净回报率

单件利润除以净进价等于回报率,比如进价100,零售150,回报率就是50%,而如果算利润,则是50÷150,利润率才33.3%,用回报率让客户听起来更有说服力。

④、销量保障

价差利润摆在这里,看您能不能拿走;销量大不大我不说,您自己看,一一举出你产品能卖的理由,比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字,**是周边或大家都熟悉的店面。

⑤、单品利润

和用户现有产品利润,或和知名品牌的单件利润做对比,“某润滑油卖一瓶赚不到10块钱,还搭上一个滤清器,我们的一瓶至少赚到20块,高两倍多呢。”

⑥、产品周转

当你是知名品牌时,就要比畅销程度。“没错,卖我们的产品一瓶赚10块,卖杂牌货一瓶赚20块。但是我们的产品卖得快,几天卖完,还不需要你费神费力地给用户推荐;杂牌货要你两个月才能卖完,搞不好都有可能卖不出去,砸在自己手里。”

⑦、返利支持

你一年只要卖够200件我们就送您一台举升机(零售价8000元/台),200箱什么概念,一天不到一件,一天卖四瓶您就完成任务了,凭你的实力,只要认真推,肯定能完成(任务量不要跟店主算总数,要分解到天,卖200箱润滑油的店面一般也不算小了,但也不是那么容易完成的,但是细分到一天四瓶听起来确实不难,实际上这里面没有考虑竞品销量挤占、淡旺季因素)。折合下来你一箱又多了40块钱利润,刚才说利润回报率50%,把这个算上,您的利润都60%了。况且您开快修店,举升机您少不了的,我们不给您,您就要自己花钱买,现在我们先给你举升机,卖够任务量我们退押金,你提前一年就用上举升机了。具体返利标准和形式,根据政策和客户情况来确定。

⑧、广宣投入

现在做个门头也要花不少钱,但我们现在给你免费提供,几十个平方的门头,也是笔不小的支出。

⑨、特殊协议

我们是国际大品牌,现在推广终端形象化工程,对优秀的客户,不仅给与装修支持,还提供专项奖励,你这个店面,少说也会支持几万的,而形象上来后,价格也能卖高些。

⑩、废油销售

废油回收价格不断攀升,从几年前的两三百,到今天的八九百,已经成了终端另一个赚钱的途径,如果算上纸箱,瓶子的收入,是相当可观的。

4、计算利益

如果你的利润没有优势,要懂得跳出来,讲解利润之外的价值。

①、提升形象

如果你店里都是杂牌,用户敢到你这里来吗?一个店一定要有大品牌支撑,这样大家才对你信任,一句话,店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

②、带大客户

没有错,我这个产品,在您店里销量不大给您带来不了多少利润,但是一些高档车他们就认我们,如果你没有,他们就只有选择其他店面,我们的产品就是梧桐树招财猫,引来的客户就是金凤凰财神爷。

③、带动价格

虽然我们的价格高利润低,但是我们是行业的价格标杆,如果没有我们,你们的这些牌子也很难卖上好价格,这就是间接给你创造利润。

④、货如轮转

做生意讲究的是资金流动,同样的一万块钱,卖我们的货以一年能转二三十次,而其它的牌子,恐怕只能几次,当产品包装旧了、破了,你换的机会都没有,再说,我们还有广告支持、协销人员配合。

5、政策配合

①、产品动销

计划给你投放陈列、消费者促销、提升销售量提升利润,先用不锈钢水杯

来做促销,吸引用户购买;随后我们会推出针对您的促销,卖机油送空调送彩电;然后,我们还在次给用户做促销。

②、宣传支持

我打算拿您这里做促销据点,在我们的单页和电台广播里面推荐你的店面,这样不仅方便你打开市场,还可以提升你的销量,招徕新客户。

③、理念灌输

老卖大家熟悉的产品是赚不了钱的,只有把自己想卖的产品卖给客户才能赚钱!“壳多美”能赚10来块就不错了,我们的能多赚很多,你说呢?

新产品刚开始利润高,先卖先赚钱,等大家都卖起来了,价格万一乱了,就不赚钱了!

6、给小便宜

说明:让客户占小便宜,我们本身并没有付出更多代价,只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑-----让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜,比如为什么那么多人只要看到有促销的活动就掏钱包,一看到路演就围观,很多人不一定现在就需要,只是他们不甘心是失去那些优惠。

①、促销变通

比如,较小的店面一次要货量达不到促销标准,在公司允许前提下进行变通,比如让店里先少进几件,先卖起来,下次再进货给他们累计,达到进货坎级同样给他们赠品。

“促销马上结束,我额外给您申请了延时,您注意保密。”

“本次活动已是最后一天,我是专门过来告诉你们的。”

“活动已经结束了,但是报表还没交上去,你要是想要,我想个办法‘插队’,给你按照原来的进货促销政策对待,您可千万别说出去。” (就算老板不进货也会感谢你)。             

②、机会难得

再确认给店老板讲清楚利润故事,店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候,或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子:“你先忙吧,我那边还有几家店要货,等把他们的货卸完我再来吧,恐怕今天带的货还不一定够呢”,甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。

③、下个鱼饵

每个人都有贪小便宜的心里,如果你手上带着一些促销品,比如工装、T恤衫、钥匙扣、毛巾、香皂什么的,就可以展示给老板看,眼见为实,很容易引诱老板订货的。

必须说明的是,利润故事很重要,但是光靠价格低、利润高卖货不是**选择----------比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有,而且,只会讲利润的业务员有时很“被动”,因为时间长了,他一进门店主就问:“这次进货送什么?”

打开店门做生意,店老板(尤其中小终端老板)最关心的是个“利”字,所以讲利润故事,但更要将利益的故事,总是最有效的推销方法之一,也是业务员必备技能。

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