小能偷偷告诉你怎么在十步摸透客户的老底儿?

德能招商代理加盟
2020-06-19

润滑油终端并不难谈判,起码比电话销售要好得多,观六路耳听八方来获得客户的多种情报,从而顺利谈判,例介绍如何摸底:

    1、看环境

    因为,你可以通过眼下面以一个快修店为观察客户停车场地的面积和位置是不是和店面的规模相匹配,随着城市整顿交通秩序的加强,停车场位置不够或不方便的话,该店的生意就会受到影响,现在的快修店大都己经远离市中心,就是这个原因。如果该店的停车场地狭小比如只能停放两三辆车,这样的店面生意也不会好到那里去,一般来说,一个J决修店前面的场地怎么也要能停放五六辆车子。

    2、看外部

    主要是看店面前的地面和门头,如果地面杂乱脏污,这个店面维修的车辆档次不会高,再看门头,看是该店自己的店招还是其它润滑油品牌给做的,如果是自己的,说明机油销量不会大,否则早有润滑油企业来给他做了,当然,连锁店除外。如果是其它品牌的门头,就要看其新旧,如果比较新,则这个客户和其它品牌还在合约期,谈判恐怕比较难,如果很陈旧,你就可以放心大胆的攻取。

    3、看内部

    内部主要包括地面、墙面、人员,有潜力有野心的快修店老板,是不可能让地面油污满地的:再看看墙面都张贴悬挂了哪些东西,尤其是要注意它们的新旧程度,就可以知道其它品牌销售人员的拜访频率;这时候就能看出有几个伙计了,一般50平方的店面,维修工大都是三个,加上老板就四个人,甚至还少,要注意他们的穿着,是哪个牌子提供的工装。

      4、看设施

    一般的快修店设施不会太复杂,基本上就是货架、废油桶、维修工具和举升机,有的快修店虽然小,但却井井有条,整体布局看起来很舒服,但大部分

却是杂乱无章,很多连废油回收桶都没有,就用个塑料盆来接废油,这样地面不可能干净,而举升机有三种,双柱、四柱和剪式,剪式的方便但价格高,通过举升机的新旧可以了解店面的大致效益。

    5、多打听

    通过货架和墙上的海报,我们基本上就能判断该店主要经营的品种,也能通过刚才看的店内店外情况大致了解应该推荐什么产品,这个时候要注意,货架上摆放最多的是什么牌子,什么等级,如果可以的话,**能扫一眼他们的小仓库,看看有哪些货,**随时带着小礼品,如钥匙扣、手套、毛巾等,向维修工了解其它牌子的价格和销量,也要打听出老板的姓名和喜好,以备谈判。

    6、多听听

    如果有车主来维修车辆,**先别急于找老板洽谈业务,而是在旁听一听他们的谈话,适当时机插句话,了解更多的内幕,比如换油是否有工时费,机油滤芯的价格如何,保养一次的费用,如果谈的投机,你会了解车主的很多想法,比如对机油的了解,对价格的看法,对车子的熟悉程度,换油周期,燃油消耗等,这些都是最终和店老板谈判的素材。

    7、问对人

    我们在和该店老板洽谈前,**就能了解他的销量,毛利润,与竞品的合作关系,这些店老板是不会告诉你的,但维修工却很清楚,不是让你问“你们一个月卖多少油,利润多大”这样的蠢问题,你可以旁敲侧击,通过侧面迂回了解实情,比如问“大概每天有多少车来保养,换油的多不多”,就能知道每天的用油数量,“某品牌多少钱”就可以判断其毛利,“某品牌怎么送货”可以判断结算方式。

      8、切入点

    通过前面的这些步骤,这个时候你应该对这个店面的用量和档次有了大概了解,迅速整理下自己品牌的卖点和优势,考虑从哪个地方切入谈判,一般来说,我们遇到的客户基本是三种类型,一种是以“壳多美”为主打,可以说自己的利润高;一种是“城昆”或专用油主打,就要说自己的产品特色,配套的市场措施,能帮助他迅速上量;另一种是以杂牌油为主,可以多用终端物料

的展示来宽慰他,让老板放心。

    9、大胆些

    很多店老板都是麻秆打狼“两头怕’,,既想卖新品牌多赚钱,可又担心卖不出去,甚至还担心产品质量问题,所以,**的方式是多带相关资料、证书,如果条件允许,可以用平板电脑或手机,把其它客户的销售情况,产品陈列等照片给店老板看;如果还担心没有销路,则可以把公司的推广思路宣传安排讲解给对一方听,实在不行,就用我惯用的“三板斧”帮客户卖油。如果谈的投机,你甚至可以说,“先拿一件货卖卖看,不就几百块钱嘛,卖不动,退给你”,刺激对方一下。

      10、勤快点

    如果洽谈还是不顺利,也别灰心,更别灰溜溜的逃离,把你业务包里终端物料,比如海报、吊旗、粘贴什么的都用!,一般老板是不会拒绝张贴海报的(如何张贴请看相关文章),张贴完毕后,要清扫整理好,这个时候,要看下客户的垃圾桶,里面是否有其它机油的包装,因为垃圾桶基本_L每天都清理,从而能侧面印证客户的机油用量,而张贴了海报,也为下次拜访做了铺垫,等下次来时,就可以说“我来看看是否要更换下海报”,走的时候,不要忘了和修理工打招呼,他们今后可是你的贵人。

    在开发终端的谈判过程中,我们一定要活学活用,尽可能多收集信息资料,并把公司或品牌的销传政策吃透,让老板感觉到畅销的情景。

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