小企业不能过分依赖大客户

德能润滑油招商代理加盟
2020-06-08

很多工业油企业,尤其是中小公司都会遇到这样的问题:为什么我们就没有遇到一个大客户呢?如果我们能做多几个大客户就好了。诸如此类的假设,很多销售人员也梦想逮到一个客户,让业绩一飞冲天。

能和大企业合作,对企业来说,只要这个大企业运转,意味着至少在一段时间有你的公司会有一个相对稳定的销售额,在这段时间里企业能运营稳定,对销售人员来说,做下大客户则意味着业绩的攀升,随之而来的就是水涨船高的薪水。基于这种种诱惑,很多企业绞尽脑汁,朝思暮想能接个大单,能和大企业、大客户合作。

这世界很奇怪,很多事情都是有点规律的,也不知道是谁发明规律这个词的。一般来说,大客户的数量肯定是少的,小客户的数量肯定是多的,就犹如现在的中国的就业岗位大多数还是中小企业提供的,为什么呢?因为中小企业的数量远远多于大企业。

正因为大客户本身数量就少,所以小企业能做到大客户的单子的概率本身就低,做生意有时候也是讲究门当户对的,有些大企业的种种苛刻条件,作为小企业不一定能消化得了,就算勉强拿下了,也是内耗很大。当然不是说不要大客户,大客户有大客户的优势,可以借助大客户为小企业增光添彩,和其他客户谈判的时候有筹码了,顺便赚个名声还是很不错的,用这个声望可以顺便吸引其他的客户,但是不能过分依赖大客户,特别是遇到经济形势严峻的时候,一旦这个大客户发生了点情况,对你企业的影响也是致命的。近年来经济不振,很多行业的大企业都倒闭了,他们欠供应商的贷款都是几十万,上百万甚至上千万的,这个金额可能是一个小企业半年的业务量。牵一发而动全身,出现多米诺骨牌效应,大企业倒下的背后,更多的小企业也随之倒下了。当然有部分小企业的实力和应变能力稍微强点,可能还是勉强活下来的。

因此对于小企业来说,大客户交易量不应占企业总业务量的太大比例。如果您企业的大客户交易额比例比较大的时候,就更应该加强发展中小客

户,尤其是发展数量庞大的小客户。试想一下如果一个大客户的业务占了您总业务量的80%,那么会发生什么情况,如果这个客户终止合作,那么企业就有可能断水、断粮了,其结果可想而知。

小企业无论是业务还是经济收入上都不应该严重依赖一个或几个大客户,相反,要确保你始终能保持较大数量的一批小而可靠的客户。某个企业做的是特油,其客户就七八个,年销售额一个多亿,近半的销量集中在某个知名企业,公司上上下下几乎都是为这一个客户而奔波,随着该企业的上市,管理日渐规范,开始引进其他品牌,为避免市场滑坡,企业开始向OEM市场拓展,但做惯了吃吃喝喝的业务。操作市场如隔靴搔痒。如今,四五年过去了,起色并不大,而车用油更需要渠道的拓展,终端的可见度,意味着客户数量会很多,铺货率越高,快速周转的可能性越大,如果销量过多集中在个别经销商上,反而会被经销商制衡。

现在一些企业提出了小客户原则,就是要求企业尽可能多做一些客户,客户数量多,虽然单个客户的业务量少点,但累积起来总业务量也是可观的,别人不愿意做的小客户,捡起来做做,发展的挺好的,虽然规模上没有人家那么好看,但是也能活的挺滋润的。我们大部分企业都没有成长为500强的基因,营销团队也多是属于那种没有鸿鹄之志的凡人,所以安分做点小生意好了。

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