牛皮癣怎么解决?

德能润滑油招商代理加盟
2020-04-22

这两个月的疫情,收益**的要属于各种线上会议以及直播类型的软件了;不知道你们感觉如何,我是已经把所有的会议软件都用了一遍了,那么,作为用户,会对这些软件有一个基本的判断,谁好用?谁不好用,也心里有数了,疫情过后一收费就知道谁独领风骚了。

以上的逻辑,很简单,从商业思维的角度看,销售是用来满足客户需求的游戏,我们天天说,要解决维修门店的痛点,帮助他们集客、引流、创收。为了这个,我们开创了各种新渠道、新思路,各种培训也满天飞,线上线下一体化,资本也裹挟其中,忙得不亦乐乎。

然而似乎并没有什么乱用?何也?

互联网行业是最能带给我们启示的,因为充分竞争。举一个滴滴的例子,谁是终端,很简单,司机,每单都是他们拉出来的,但对不起,司机总在受到滴滴的管控,所以,重点根本不是司机,而在于乘客,有句老话,出钱的才是大爷。所以,滴滴要解决的根本需求是大家的各种出行难的问题,这才是整个业务体系的关键所在。

回到汽车后服务市场,很简单;车主才是客户,其他都不是。只有满足车主的需求,门店才能**的生存下去。不能解决车主痛点的点子都是扯犊子,毛用没有。

那车主有什么需求?

灵魂问题了,每个人作为独立车主,都会有需求,而且有很多需求,按照2/8原则,我们找出最重要的占80%份额的20%的核心需求。大家可以自己想一下,你作为车主,你对车辆维护、保养、维修的核心需求在哪里。当你想明白这些以后,你会发现当下很多业态存在的理由绝对是足够充分的。

这个问题,我给不了答案。因为话题太大,我们谈一个小话题供大家参考,以小见大。看懂了这个,未来十年的终端业态就瞬间浮现在眼前了。

这个小话题就是烧机油,这种陈芝麻、烂谷子的事,最常见,当然也最难整,而且还不算大事,总之,是不入流的鸡肋

本章没有维修知识,只讲商业逻辑。

所谓商机,是你怎么看商业的机会,很多车友最常遇到的事就是机油消耗,这个牛皮癣往往很难解决,因此这其实就是客户的一个小痛点。那有没有解决办法呢?

**个思路:诊断

作为门店,你能不能帮客户解决这个问题,不让它烧;相信很多维修店说,这TM是发动机的事,人家XX厂家的车从来不烧,我没办法。好吧,如果是这样的思路,顾客凭什么到你的店。

为了解决这个问题,你得诊断,从哪个部位出现的烧机油?是真正的烧吗?还是漏了。是高速烧、还是低速烧?是一直烧,还是突然烧?是哪个部位出现了异常,是AB,还是CDE。还是A+BB+C。不仅仅是维修厂,大家知道,机油消耗只是一种表面现象,其背后的原因有很多,不能简单地一句话能概括,原因也很复杂。但,我们可以通过很多外在的现象摸排,如检查PCV、检查中冷器、检查活塞、检查进气道等各种各样的方法来推测可能的原因。这就像临床诊断一样,是相当有水平的事。也许同样类型的车都会有不同的烧机油的原因。这步,可能70%的修理厂都做不到,但,这一步很关键,用最简单的方法诊断最复杂的病症,这绝对是终端店的拿手本领。

第二、解决

找到问题后,你的修理厂能不能解决问题,有人说,我笨方法,把所有零部件都换一遍。这太考验维修师傅的本事了,不可能任何一个小毛病就做大手术,先不说你能不能解决,客户的钱和时间太重要了。凭什么三甲医院人满为患,因为专业素养高、仪器先进,能更准确的确诊。车,也一样。车虽不会说话,但车主会感觉。

如果是小问题,也许一个油封就解决了,或者加一个小零部件,花不了几块钱。但赢得的是客户的信任感,而这种信任感是任何价值都无法买来的,就像几百个网店好评一样,为你创造了极大的门店品牌价值。试想,北京城内有一家专门来解决机油消耗的店铺,请问,他还需要引流吗?他需要只是口碑传播而已。中国的消费特征最典型的特色是扎堆。但很可惜的是,这样的维修厂,没有。即便有,我们也无法像大众点评一样在手机上就能看到它。当然,也许人家在闷声发大财。但,如果解决起来真的很麻烦,如换个环、换个活塞、换个总成、要大修,那也不怕,前提是客户真的相信你具有干这个事的本事。而你的门店,却展示不出这样的水平。

想实现这个功能的背后是强大的专业维修技术支撑。4S站服务很贵,但依然能抓住很多高端车主,原因不外乎人家专注、专业。一刀鲜足以吃遍天。而夫妻店能生存是人家就干最简单的,复杂的一概不做。卡就卡在那些自认为有点水平,而其实还没啥水平的店铺上,铺面不小、人员很多,要专业没专业,要水平没水平的中间档次修理厂了。

第三、这太难了

有人会说,你说的轻松,这玩意,谁也不能解决。

这是另外的一个逻辑,烧机油还真的不是任何人都能解决了的,就像得了癌症,在哪个医院查出来都无法解决。那凭什么最后还是大医院确诊以后你才信呢?你的专业水平体现在诊断而非彻底治疗,如果你发现,这个是死结,无法解决,或者解决成本极大,这需要门店与客户沟通好解决方案,不能彻底解决可否有缓解的方法,可否有其他的思路来处理。比如,加一些小设备、换一点不影响使用功能的小物件。总之,找对核心的原因是你赢得客户尊重的关键,而且要和客户讲明白,后者这要求就不只是一点半点了,这绝对是超高超的,你不仅仅是医生,还是个专业的授业解惑者。这样,客户才不会觉得,你在忽悠他,或者觉得你也是个250,啥也不懂,哪天他真碰上一个半瓶醋,反而他会越觉得你不行。

有人会说,我擦,这TM还是在修车,搞没搞错。

确实不是修车,是艺术。

世上任何职业都是艺术,日本羽田机场的清洁工新津春子都可以把打扫卫生作为艺术,我们作为汽车核心发动机的大医生,凭什么不行?

还有人说,你这东西,我们作不来。诊断都诊断不了,还给客户讲明白。别扯了,有那工夫,换个件算了。当下,可以。但很抱歉,未来越来越难。科技在进步,你不动有人逼你动。我们的社会都是围绕着人的痛点在做文章。

第四、无技术支持

站着说话不腰疼,我要是有那本事,还来修车?

不过我能理解,按照供轨之家的大数据表明,汽车维修的人员学历普遍是初中(58.9%)、高中(17.7%)甚至技校(10.2%),对他们提出这么高的要求确实太难了。但我要说的是,低学历不代表低能力,想做大事,就得把人的潜力逼出来。且,动手这事,和学历关系真不大,有时学历高动手能力反而差。但即便如此,做不到行业**,也要奋勇向前,只要方向对,成功是早晚的事,除非你就想经营两三年。更何况,烧机油不过是其中一个点而已,你完全可以在其它方面做到**。

还有人会说,我们这种修理厂任何核心技术都无法从主机厂拿到,我们凭什么成为精英店,这个理由说的特别好,但,我来纠正一个核心错误点。毛主席老人家说过:人定胜天,只要是中国人想做的事,从古至今,没有做不成的。别说国家这些年取得的辉煌成果,就想想我们自己身边的人和事,比如新冠病毒的防治,再看看国外,没对比就没有伤害。所以,只要功夫深,铁杵磨成针。还有,现在有很多主机厂都在转型公开自己的技术。就算不公开,当你想做的时候,以国人的聪明才智,得到资料又有什么难的呢?前提是你真的想做。说了半天,不就是铁杵磨成针

还有,就算是主机厂,有时也会出错,比如大家都熟悉的曲轴箱强制通风系统故障可能会导致机油消耗高,那么我想请问,大家是否知道不同的车系其曲轴箱通风系统构造的差异?哪些关键部件可能出现问题,真的不是各位想的那样,就一个PCV阀,大众的EA888上已经有三个单向阀,一个PCV阀,而且,就说PCV阀,还真不是大家想的那么简单。甚至很多人连PCV是啥还说不清楚,所以,专业背景是解决门店客户痛点的强大后盾。有人说,这么专业的,我们做不了,那很简单,未来你靠什么?靠网上那些所谓的引流帮你输入客源?对不起,你看重利息,人家瞄准的是你的本金。

当然,烧机油这只是个小事,但在专业化、细分化、**化、便利化的新四化的汽车后服务市场上,这只是一面镜子,就像红楼梦的风月宝鉴一样,希望大家从中看到不同的观点。

最后说说,我自己的车,经常在冬天无规律性的打不着火,各种所谓的汽修专家都看了,零件换了一大堆,也没看出个子丑寅卯出来,我的痛点就是谁能找到原因?所谓的门店集客,都是那些同质化业务相同、且无任何技术特色的门店,而真正有核心技术竞争力的其实从来都不缺客户。别的不说,5年前,洗车一百一次不办卡照样人满为患,何况其它更有水平的?所以,结论,如果你需要引流,我就认为你这店水平不咋地。

回到原始问题上,很简单:找准车主的需求,解决它,一直努力做下去,就行了。人生最难的事:坚持。

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德国德能石油化工集团

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