[德国德能润滑油厂家]二访三访的要点

德能润滑油招商代理加盟
2020-04-03

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成,二三访的成功率是最高的,一般可以在二访三访访期间完成二三成的客户开发,因此抓好二访三访的质量至关重要,抓好二三访成功的关键可以用四个字概括:二访抓广度、三访抓深度。

1、广度

**要多认识客户的成员并且建立良好的关系,例如能够管事的主管人员、或者普通的维修工,业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人,以为抓住老板就搞定了,老业务员往往就在这方面栽跟头,在生意活动中,老板身边的人实际上比老板更加重要,经常是一粒老鼠屎,坏了一锅粥,你辛辛苦苦谈得差不多的生意,正准备成交,旁边的某个员工说了一句:“××润滑油不好卖”,如果是老板说这句话,你可以跟老板做思想工作,但是那个人根本就不能决定进货,如果你转身跟他争论,把老板搁一边了,争赢了老板恐怕也觉得你到底在跟谁谈生意?心里就冷了半截了;如果争输了就更惨,生意就大多数泡汤了;如果不争论呢?老板心里就总有一个疙瘩,即使成交,都可能尽量减少订单了。**的策略是:和老板谈业务,和老板娘攀交情,和伙计打成一片。

第二要让老板增加对我们公司、产品的认识;**次拜访客户的时候,老板对我们的认识大多停留在你所推荐的产品方面,“你跟你们公司就做这个的”,至于我们公司是什么样的一个公司、我们销售的产品每一种都有什么特色了解不多,甚至还不知道我们公司也有高档产品。第二次拜访尽量安排跟客户有10分钟左右的沟通,和伙计有10分钟沟通,然后张贴海报5分钟,至于顺序可以自由调整,比如老板正在忙,就可以先张贴海报或者和伙计交流。

2、深度

如果第二次经过比较广泛的沟通仍然不能成交,大多数情况是客户不让步的地方,你的解释已经不发生作用,这时你就不能采用常规方式拜访沟通了,必须深入客户的内心世界,设法改变他的理性判断,引发他的感性冲动才行;

你知道什么东西让人最容易冲动么?**,贪心;第二、同情与怜悯心;利用贪心是行不通的,润滑油从来不属于暴利产品,除非我们卖假货,或者做赔本生意;所以,最有杀伤力的是引发他的怜悯心、**让他感动的一塌糊涂甚至掉眼泪。

曾经为了让一个从来不卖润滑油的修理厂卖我们油品,我专门安排了三天在厂子里做推广,**天从早上七点开始,就开始张贴海报、悬挂吊旗,给维修工讲解我们产品的优势,到中午时分终于卖出了两中桶的油,然后把赚到的100块交给了老板,让老板看到了我们的油品确实有人会买,利润也比卖长城的多了很多倍,老板看我汗流浃背,中午还专门剁了盐水鸭请我吃饭,到了晚上八点我才收工,一天下来就卖了六桶油,而老板原来所说的卖油不赚钱,收不到现款,这些借口统统都没有了,临走的时候,老板让我第二天送20件油品来,我承诺老板继续来,让我意外的是,第二天老板直接给伙计发话,“有要机油的,就推荐X X”,在大家的配合下,我就这样又干了一天,第二天又卖掉了十多桶,后来这个客户陆续推荐我们的齿轮油、润滑脂,一个月能做到七八十件,比原来多赚了几千块。

    还有个客户,拜访了三四次都没有搞定,当时我谈客户基本上都是两次就能搞定,头次拜访是摸情况,扫清外围,不和老板接触,第二次则和老板或负责人直接落实,但这个老板则是昆仑润滑油的铁杆用户,死活不开口,但这天突然打电话问我认识的修理厂哪个可以帮忙把轮胎卸下来,原来这个客户新采购的大金龙要更换轮胎,但到服务站却卸不下来,无法换轮胎,我赶快联系几个修理厂,然后找到一个老师傅打车去了现场,在老师傅的帮助下,很快换好了轮胎,第二天,这个客户给我打电话说先送10桶2箱试试看,后来,他的车队几十台大巴都用上了我们的产品。

在从事润滑油营销中经历了很多风风雨雨,很多时候,客户并不是非要多

赚或少花几块钱,而是看你是否诚心诚意,所以,我即使多年不在从事一线工作,但和这些老客户依旧保持联络。

这世上:没有可以放弃的小生意,没有解决不了的大问题。

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德国德能石油化工集团

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