【德国德能润滑油加盟代理厂家】用示范效应打开市场

德国德能润滑油代理招商
2020-03-27

【德国德能润滑油加盟代理厂家】用示范效应打开市场主张销售人员按行业划分市场,‘而不要按区域分配,因为,当一个人对某个行业熟悉的时候,虽然看似路途时间浪费了一些,但却提高了客户洽谈的成功率。

人都有趋吉避凶的心理,也就是当有别人已经购买或使用了某产品,就会增加他对该产品的信任感,在营销上也就是“先知”群体,他们勇于尝鲜,敢于尝试,手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法,润滑油也完全可以这样,甚至能更进一步。

笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型,即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店,他们都要通过对用户的服务来赢利,比如机油更换虽然没有什么技术含量,但却是一个很耗时的工作,更换一次机油要30分钟左右;利益型则是唯利是图,包括汽配店、批发商,他们只会锦上添花,而不会雪中送炭,市场上什么热销,他们就经营什么,很少做什么“新奇特"的产品,他们并非只是害群之马,如果利用得当,可以起到覆盖市场、宣传品牌的效果;消费型则是购买产品是用来消费的,包括大车队、水泥厂等客户,他们的车辆多统一管理,集中采购,获得价格优势,对性价比要求高。

当按行业划分市场时,最快捷的途径是一个行业一个行业的做,比如可以先从集装箱运输做起,找到一个运输车队后,就可以通过打听、询问、请教等方式,了解这个行业的规模和数量,也能了解到哪家做的好,然后,找到做的**口碑**的两三家做攻坚战,通过阐述产品的优势或试用让客户接受你的产品,如果客户难以搞定,则可以采用“无偿赠送”、“油品对比’’的方法来洽谈,“无偿赠送”就是根据该车队的车型,赠送两个换油期的油品,让客户有真实的感知,为什么要赠送两个周期,是因为新的油品一般要在第二次更换后才能凸显出优势,一般有10台以上车辆的客户,才有必要用这个方法;“油品对比”则是让客户拿出一台车辆做样本,通过检测数据让客户一目了然,由于检测费用较高,操作繁琐,一般对几十台车辆的大型客户才用此方法。笔者在做食品物流行业时,就给

某车队用赠送的方法打开了市场,赠送也不一定是免费,你完全可以约定,如果效果达到了约定的目标,客户需要付款,客户也可以出具使用证明或出具推荐函,有这些‘‘明星’’客户的推荐或示范,在和其它客户谈判的时候,几乎是无往不利。现在科技发达,你可以用手机或平板电脑拍摄现场图片,把你的油品和客户的车辆来个“以此为证”,尽量把汽车上的车队名称,甚至把该车队的老板拍上,这样就更真实了。

在做某城市集装箱物流市场时,我就打听到了永恒车队是**的车队,有近50台车辆,还有4台大巴跑旅游,打听出老板的姓名喜好后,摸清了该企业的背景,以t·省钱省心,,为由约到了老板,老板说他的车子都是东风解放.,属于叫花子,不需要‘‘吃这么好的饭菜",我就推荐他从大巴尝试,并说“叫花子虽然吃残羹剩饭似乎也很健康,但我们却几乎看不到一个长寿的乞丐”,说明保养的重要性,并承诺如果我推荐的油品达不到我所说的效果,可以退款,并立字为证,经过一个多月的尝试,该车队心服口服,并逐渐在全部车辆上更换。而在他尝试的这一个来月里,我在其它客户面前则用这个例子,并用送货单和签收单,结合照片4~-FTW-JL个其它客户,后来更是在为永恒车队送货时,拍了送货车的照片和他们车辆换油时的照片,从而有了充分的“证据证明”,用了两个月的时间,顺利打开了该行业市场,在随后半年左右的时间,通过口碑和我的努力,该行业近千台的车辆,让我占了半壁江山。在后来做土石方物流、水泥搅拌站、食品物流、钢材物流这样的车队时,也用了以上方法。

这些行业客户,最艰难是水泥搅拌站和旅游公司,因为他们的车辆设备价值高,所以要结合油品检测来做,如果你是代理的是“壳多美"这样的大品牌,可以委托厂家来检测,如果你做的是小品牌,可以委托当地的质检部门或第三方服务机构,检测费用并不高,以柴机油为例,如果客户以前的换油周期是一万公里,你推荐的是一万五,只要检测两次最多三次既可,就是在一万公里时,一万三千公里时,一万五千公里时检测就可以了;如果你的油品换油周期和客户原来用的油品一致,则可以检测金属的含量等指标,从维护保养上阐述你的优势。在做旅游公司时,考虑到国营企业决策周期长的问题,先从私人车队下手,经过了解,锁定了华孚巴士公司,通过他的示范效应,很快把大部分私人车队成功搞定(

体方法请参看本书相关文章)。卖产品就是卖不同,一定要根据客户情况找到你的优势,比如当年卖壳牌的时候,当时主要的对手是飞天,大家的换油周期都是一万五,而我们的价格却是飞天的一倍以上,似乎没有性价比的优势,怎么办?经过仔细研究和客户的反馈,从降低磨损延长寿命上做文章,终于取得了成功。

采用示范效应或明星效应,最有效的是消费型市场,其次是服务型市场,他们要么相互熟悉,要么价格不透明;而利益型的客户群体,对价格最敏感,除了可以采取提倡的‘‘五级定价”来保持价差维护市场外,对这一群体可以采取更新门头、店面形象这一手段来攻克,作为利益型客户,他们是以批发或零售为主,所以地理位置一般比较优越,如果厂家政策允许,尽可能给他们更换门头,甚至做店内的装潢的陈列,如果政策不到位,海报、吊旗、单页等官传品也要多多益善。

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