【德国德能润滑油加盟代理厂家】润滑油拜访终端聊什么

德国德能润油厂家代理
2020-03-26

德国德能润滑油加盟代理厂家正在火热招商…

曾经有高人总结了销售三宝,叫做“点头、微笑、问好”,可你发现没有,这样的“老三套’’现在根本没有任何用处,怎么办?这里给你一些新的套磁思路做参考:

1、“老板你好,最近润滑油卖的怎么样?

这是一个开放性的问题,如果老板回答:“挺好”,就问他“什么润滑油牌

子卖的好?”,如果他说:“壳牌机油或者长城机油卖得好”,你就说:“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”,如果客户问:“你们是什么润滑油”,就给他介绍我们的产品。

如果回答:“不好”,你就说:“现在知**子水货很多,用户都没有信心了,卖得不好不是你的问题,是这些企业的市场管理不好,您要是卖我们的润滑油可能会好些。”

2、“老板,看你这里的海报有些旧了,我给你换几张。”

不花钱也可以做广告吗?好像没有吧,错了,在终端就可以免费做广告,终端能免费宣传的途径有很多,海报、吊旗、胶贴、横幅、T恤衫都可以,而且,大多数老板也喜欢用这些广宣物品来彰显店面的生气,这是我最喜欢、最擅长的终端必杀技。

你可以客客气气的说:“新开业的吧?我是来给周围的客户送货的,顺便到您这里看看哪些地方我能帮的上忙。”,边说边开始换对方的海报。也可以用点强制的说法:“老板,你这里的宣传画有点旧了,我给换上?"

3、看见对方做什么,可借题引出话题

客户不一定都在正儿八经的做工作,也许会在玩,尤其是一些小的店面。记得有一次我陪同一个业务员去拜访客户,正好看到客户在卖废机油,便上去搭了个手,问收废油的:“现在废油什么价?”,然后顺势和老板交流起来,攀谈起了润滑油的经营。

我告诉老板,利润有三种:一个是价差带来的利润,一个是服务的利润,还有一个是废油的利润,想多赚钱,每种方式都有不同的技巧和方法,比如,卖废油,如果把发动机油和齿轮油分开,就可以卖出不同的价格。虽然我只在结束的时候谈了下我们的品牌,但客户没有讨价还价就订了货。

4、“老板,你生意挺忙的,要不要帮手啊?

如果你这样问,客户很可能以为你是来应聘的,可能会说“我们不招人,这时候,你可以顺势问:“老板,我是义务工啊,不用您给工资的”,这时候老板多少会疑问了,你就可以给他解释“免费送货员、免费促销员”,这样就很容易切入了;

  如果老板问。·你是干什么的”,你也可以说“我是您的免费送货员(促销员)”,等老板露出疑问的表情,你就可以解释,切入话题了。

  5、用话拿住老板,让其难以反驳

  很多客户会拒绝销售人员,甚至轰赶,但如果你先把对方要做的要说的先做了,对方也就无可奈何。“老板,我是卖X X机油的,你不会赶我走吧?(

截了当说客户可能的动作),这就叫做以退为进,反而比你躲躲闪闪要好得多,尤其是那些新入行的销售人员,说不定会有奇效。

“老板,好多人说卖机油不赚钱,你不会也这么认为吧?"对方说“是”,那么就可以引导对方谈如何多赚钱,如果对方反问“谁说的”,就赶紧用请教的态度来交流。

  6、用称赞和谦虚来接近

  (对年龄比较大的)“老板,你好呀,这样热的天气,也该休息休息啦,请个人帮忙守着店铺,自己享清福多好呀。”年龄大的人对小年轻人有天然的爱心,不要失去人家对你产生好感的机会,要人家对你有好感,首先你要表示对他的关心。

(对很年轻的、但是你确认他就是老板的人)你不会是老板吧?你们老板在不在呀?(首先怀疑他是老板,先激将,等他承认就躲不开了):如果他说你找老板什么事情,你就继续问他到底是不是老板,如果他承认,你一边激将一边大拍马屁,呵呵,不要单纯的拍马屁,单纯的拍马屁会拍出真“屁"来的,到时候熏坏了你的大脑可不要怪我,“一边激将、一边拍马屁,,用得好也是很不错的。

  7、谈共同关心的话题

  (留意最近的新闻,然后根据这些新闻内容提出估计对方会感兴趣的话题)“老板,昨天晚上新闻说汽油要加燃油税,明年每升汽油可能要超过10兀,对你这边的生意有没有影响啊?,,新闻话题每天都可以找到新鲜的,开场白就可以每天都有更新;不过,有些老板文化水平不高,平常也不太爱看新闻,你跟他说新闻他反而会觉得你在讽刺他,所以也不是人人都可以用这招的。

另外,这种话术只适用于曾经来过但没有成交的二次访问客户,如果**次见面就说这些话,会给人很唐突的感觉。

8、用较知名的客户来做引子

每个行业里面都有个小圈子,比如汽车美容店,快修店里面有很多是同门

师兄弟,也有的是同一个修理厂的老同事,如果你能知道他们的之间关系,就好切入了,更简单的还有,用大家耳熟能详的客户来衬托自己的产品。

“老板,××店的张老板让我一定要拜访你,他说你做生意很不错,尤其是推新牌子的机油有一套。”这样恭维了客户,也衬托出了自己的产品。

9、用竞争对手引起对方的兴趣

认真观察了解客户与I晦近店铺的差异,找出他们的不同,要知道,每一个老板都很在意竞争对手,竞争对手的一举一动都会触动他的神经,这是见血封喉的招数,如果你的功力足够高,很可能一招就拿下这个单了,如果你的功力不够,这招很可能弄巧成拙,把自己给杀了。

这一招,在柴机油市场、大客户开发上很有威力,“老板,我发现×物流公司经营上很有一套,他们主要有三点做的不错……”大部分老板会给你沏茶倒水来探讨的,我就是这样搞定了很多水泥厂、旅游公司、集装箱公司的。

10、创造意料之外的事件

说了“你好”后,就直接拿出单页或手册交给对方,这样就避免了自己一开口就被客户枪毙,用宣传单页转移客户的思路,如果客户接过、翻开我们的产品资料,客户就被我们的资料吸引了主意力,你可以顺着资料往下谈;如果客户不接,你怎么办?这时候有两个处理方案:**个方案是翻给客户看,一般情况下,

当你翻到陈列图片的时候,客户会有兴趣的,只要客户的目光一停留在某页上面,你就可以展开介绍了;如果客户用手推你的资料,你可以装做失手,让资料掉在地上,这时候可以表情一愣,然后蹲下去捡起资料,重新递过去给客户!通常他就很难再拒绝了!而且,他心里会留下拒绝你的阴影,潜意识里会避免这种情况再次发生,只要能够让他产生这样的潜意识,你距离成功就不远了!

记住,和终端客户的开场套磁方法需要开动脑筋,而非墨守成规。

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德国德能石油化工集团

威能润滑科技(天津)有限公司

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