【德国德能润滑油品牌加盟代理厂家】客户管理四四二

德国德能润滑油招商代理
2020-03-25

德国德能润滑油品牌加盟代理厂家。在人们常规想象里,越是业绩好的人应该越忙,其实我们发现,越是业绩**的人,平常工作越井井有条,反而那些手忙脚乱,忙的不可开交的人业绩很差。我的员工里面就有个业务高手,在02年前后,每月业务五六十万,却天天优哉游哉的,她从来不像其他业务人员那样天天围着客户转,一周里面也就两三天出门拜访用户,很多时候就是坐在办公室整理资料,打打电话。她说:业务人员不需要每天不吃不喝不睡这么辛苦,要潇洒的做业绩。再有文章里面,我介绍过我从新人到****,仅仅是三个月,那么,营销人该如何分配精力,做好销售呢?

营销人应该是会运用策略的人,不能做到家也不顾,生活也不顾,身体也不顾的地步,如果这样得个销售**,我觉得还是有欠缺的,当然,在才入行或新任阶段,还是需要拼搏。我从来不认为,营销人需要吃苦耐劳,而是需要勤劳善思,只有建筑工地的农民工才需要吃苦耐劳,其他岗位都需要的事勤劳善思的人。想业绩出类拔萃,最重要的事合理分配精力,我的三六一拜访模式其实也是这个意思,推荐四四二这样来分配;

四成的经理要去盯住那些创造业绩或有潜力的重点客户,这样的客户一般占到你业绩的五成以上,因为我们的精力是有限的,重点客户要重点关注,他们是我们最重要的业绩源泉。这里需要说明的事,千万不要忽视有潜力的重点客户,不要因为他们现在还不显山露水就忽视他们,我们曾经谈过一个安凯售后服务站的客户,他们一直用安凯售后专用油,但我打听到,专用油并不是安凯的考核项目,也就是说专用油可卖可不卖,而据服务站说,他们现在服务的车辆就认专用油,其他牌子的根本不认!事在人为,我通过在车间悬挂横幅,张贴海报,赠送工装,让维修工熟悉我们的品牌,然后又在接待室,库房等凡是能看到的地方都贴上我们的海报资料,连老板办公室和服务站的厕所都没有放过,由于服务站离我的住所比较近,每天下班的时候,我都去服务站蹲一会,和修理工聊聊,如果前来维修保养得车辆,就和司机介绍油品知识,推荐我们的产品,四天后,有个司机想试试我们的油品,然后短短的一个月,这个服务站就拿了30多件货,全是CH4,要知道那可是02年。

另外四成的精力要花在那些有意向的中小客户身上,要想不断提高业绩,就要不断增加客户,提高客户销量,他们是成长型客户,需要多花点精力去培育,怎么来判断客户的大小呢?前面的文章我们介绍了‘‘望闻问切",就是通过这几个步骤来判断客户的成长潜力,比如一个50平方不到的快修店,你能奢望他每月拿40件货吗?一般情况下,这样的店面能做到15件就不错了;同样,只有五六十台卡车客户的维修厂,月销量一般就是30件左右。只有你了解了客户潜力,你才好分配你的精力,对中小客户,平常多和维修工联络,让他们成为你的销售代理人,不仅自己轻松,业绩也稳定,至于采取的方法,除了所谓的“开瓶费”不推荐外,你都可以尝试。我常用的就两招,夏天给他们T恤衫、啤酒,冬天送手套、工装,很简单,但很有效。

剩下的两成精力要留给那些VIP级的客户,一般就四五个,这样的客户,千万别照搬教科书里面的一周一访之类的混账话来照做,一般逢年过节的问候

一下既可,在一些特别的节日可以送一些个人性质的礼物,比如元宵节、端午节、重阳节、中秋节,我不是单枪匹马来看望他们,有时候和老板一块拜访,有时候还携带家属一道来拜访这几个客户,这样让客户不再有公事公办的心理,气氛更融洽,关系更密切。这部分客户,在我脱离一线都十来年后,还保持着联系。

精力这样分配,工作量饱和但不劳累,而且可以真正有效地阻击竞争对手。

赢得市场的不见得是那些忙的脚跟打屁股的人,也不见得是伶牙俐齿的人,一定是那些做了很多功课的人。

德国德能石油化工集团

威能润滑科技(天津)有限公司

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