【德国德能汽车润滑油招商加盟】 望闻问切思

德国德能润滑油招商代理
2020-03-24

德国德能汽车润滑油招商加盟

很多时候,我们营销人员面对的都是陌生客户,我们对客户的背景一无所知,如果就这样贸然的去和客户交流,除了推荐我们的产品外,就无话可说’没有其它交流铺垫,这样的业务十有八九会失败,为此,提出“望闻问切”的模式,以提高成功率。

    1、望:观察的技巧

    在初次拜访任何客户的时候,都不能直接找负责人,而是要进去仔细观察,从而了解客户的背景,比如说你到一个车队,如果不去观察客户使用的是什么车辆,大概有多少台,去了解是在外维修还是自己有维修工,那么,就难以向客户推荐合适的产品,也不会知道客户的用量,没有这些,就难以提供最合适的产品,一般来说,通过“望”,可以大致了解客户的基本情况,为后面的交流做好铺垫。

    观察的技巧不仅仅在客户洽谈前,还贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与其建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

    2、闻:倾听的技巧

    你从真正能做主的客户那里,是无法获得真正的情报的,尤其是客户目前的采购渠道、价格和支付方式,但我们却可以从客户的维修工、保管员甚至门卫那里获得所需要的情报,比如说维修工知道产品的零售价,也知道现在的促销活动,也知道促销支持;而保管员那里可以得到产品的种类,每月销售量等;门卫那里可以了解对手拜访次数,送货方式,有了这些,就可以在客户讨价还价的时候兵来将档水来土掩。

   而在和客户交流的时候,倾听则包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。

    3、问:提问的技巧

    产品不是卖出去的,而是问出来的。客户都会有自己的供应商,也适应了现在的产品,如果你不去挖掘客户的潜在需求,客户回复你的就只会是两个字“不要”,所以,你要大胆的问,问出客户的不满,问出客户的想法。在拜访客户前,也可以在和决策者(老板、采购)洽谈前询问周边的人,尤其是对手的支持政策,现在很多品牌都会给长期客户提供一些设备、装修上的支持,如果不了解而贸然和客户交流,就会没有了退守余地,客户也会觉得你没有诚意。

    在获取一些基本信息后,在正式的交流中,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了你的该产品,一切问题都可以解决,让对方觉得你的产品值得购买,这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。

    在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易让客户反感,造成前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。

    4、切:解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要,也就是切中要害,销售无需拐弯抹角,客户知道你是来卖货的,不是聊天的,客户的时间也有限,所以,你必

须找到能让客户心动的地方,然后一击即中,客户不外乎两种:一种是买了用的,希望物有所值;一种是买了卖的,希望销路良好,能赚钱。也由此,和客户交流就要区分客户的类型,从而能顺利把握好客户的心脉,实现销售的目的。

    在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。所要解释的内容不可太杂,只需达到解释目的既可,解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,客户不是专家,只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

    5、思:交谈的技巧

    和客户交流,是为了生意,而不是聊天,所以一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,不要询问年龄、婚否,**不谈对方胖瘦、身体、保养之类的话;不要询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题。

    如果客户没有接受你的产品,就要思考自己在哪些地方了解的不够充分,是自己的产品不适合用户,还是自己没有介绍清楚产品,好的销售一定能给用户创造价值,价值不仅仅是单纯的金钱利润,还有可能是提升了客户形象,减少了客户投诉,降低了客户投诉,减轻了客户维护时间等等,总之,价值就是利益!没有利益的产品,是没有人购买的。

另外,也要注意一些谈判技巧,比如,交流时表情要自然,语言和气亲切,表达得体;说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈,更忌讳唾沫四溅;参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听;若有事需与某人说话,应待别人说完;第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎;谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。

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