给客户推荐什么?/德国德能进口润滑油、机油厂家代理加盟

德国德能润滑油招商代理
2020-03-08

大部分润滑油企业的产品都是琳琅满目,虽然我们主张“全系列”销售,但如果你误解为销售所有的产品就错了,你应该做的是把适合客户销售的产占全推荐给他,客户不需要的,推了也自费,比如,你给卡车修理厂推荐什么玻璃水,这叫盲目;给小车修理厂推荐18L的润滑油,是愚蠢。那么,如何做好产品规划呢?

    1,拳头产品

    在有关文章里面,己经介绍了什么是拳头产品,为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”,就是因为提起壳牌,我们能说出喜力、劲霸;提起美孚,我们会说美孚1号、黑霸王;提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝;但提起长城,你能说出什么,昆仑呢,统一呢?他们就缺乏拳头产品,拳头不是利润**的,也不是价格最低的,而是有销量的,最有人气的,它可以带动那些高利润产品的销售。

      这个产品必须是企业或品牌的销量前三名,如果不是,那么你可能得不到有力的资源支持,为什么?企业的资源是有限的,一旦遇到价格波动或者基础油紧张的时候,企业的资源一定会向销量**最成熟的产品倾斜,如果你选择的拳头产品和企业的不对路,也就是站错了队伍,那么就和企业的资源脱节了。

    2、主销产品

    就是除拳头产品之外,支撑销量的那些产品,正常情况下,20%的品种支撑80%的销量,少量的产品支撑了大部分的销量,比如壳牌的红喜力就是拳头产品,占汽机油销量的五成,而黄喜力占了三成,是主销产品,如果没有红喜力来占有市场,壳牌就不会有这么高的市场份额,这对壳牌是不可想象的。

    3、主推产品

    主推产品可能在本地或整个公司销量都不大,但他们利润高而且代表未来的发展趋势,是市场良胜增长和升级的关键产品,是推广的重点。嘉实多为什么在广告里面宣传的是磁护,而不是护力,也不是嘉护,不单因为磁护有卖点

有特色,更主要的是卖磁护才有钱赚,有谁会傻到对一个不赚钱的产品去广而告之呢?

    对产品有了明确的划分,就可以根据客户的情况来分配。其原则就是“鞭打快牛”,对推广实力强有资金“不差钱”的,就要分配拳头产品,只有他们才能最快的提升销量;而对推广能力弱但资金强“不差钱”的,可以给他们主销产品以减轻他们的推广阻力;对推广能力强但资金弱“差钱”的,就要配置主推产品,利用他们推广能力来赚钱;用壳牌来举例,三个客户可以依次分配:红喜力、黄喜力、蓝喜力。

大部分销售人员喜欢眉毛胡子一把抓,但千万别忘了,广告、单页、手册不一定随时都有,产品永远是你最基础的资源,客户则是你的不可再生的工具。

从卖点跨越到买点

    要想让用户选择你的产品或服务,就必须要具有明确、便于理解和容易记忆的说法,必须针对客户的需求进行提炼,不同的客户有不同的诉求,卖点就有不同的说法。

    1、促进销售

    卖点的提炼属于商业行为,那么能够促进销售无疑是它的**原则,不能促进市场销售的卖点是没有意义的,比如“劳莱孚润滑油,民族的品牌,国民的选择”就不伦不类,民族品牌怎么名字这么怪?国民选择又凭什么?你是民族的就要选择你吗?

    2、技术支撑

    产品是卖点的基础,如果产品不能达到宣传的效果,就不要夸大,更不要杜撰,以免给人抓住把柄,比如15万公里不换油”,按常规的思维,就是在15万公里以内无须添加润滑油,但企业的解释是需要每8000公里就要添加机油一次,虽然企业解释说是机油滤芯的质量跟不上,但还是有些牵强。

    3、市场需求

    用户需要的不是钻头,而是要洞眼,市场需求是卖点提炼的基础要素,无论这种需求是现实存在的还是潜在的,产品的卖点要紧扣市场需求。从现实来看,汽机油柴机油的用户需求是不一样的,就连对产品的包装都不同,比如国外汽机油大都是1L包装,方便更换机油。

    4、引人注目

    现在不仅广告宣称需要眼球经济,润滑油销售也同样,如果不能引起用户的关注,说了半天不就白说了吗?包装其实也是产品卖点,比如康普顿润滑油率先把金属包装艺术化,在陈列上就十分抢眼,甚至引起了润滑油行业新一轮的金属包装热。

    5、听得明白

    产品的卖点一定要符合消费者的实际接受程度和状态,要用最容易和用户

沟通的语言进行表述,一定要让人听得明白,千万不要故意玩高明,整深刻。不要说什么环保,大气环保和车主关系太遥远,你是润滑油,不是手机,要说提升动力,或延长换油周期。

    6、确实存在

    你的承诺要真的能够满足消费者的需求,而且产品确实能做得到。最可怕的是用省油率10%这样难以对比、难以体会的卖点来推广产品,至少这么多年来,宣传节油效果的产品,节油器、添加剂、润滑油等,几乎没有一个能坚持下来的。节油效果和车况、路况、车技有很大的关系,如果用户不能确实感受到好处,只有放弃。

    7、与时俱进

    卖点是用户所关注和需求的,而用户的关注点和需求是不断变化的,十年前,用户对润滑油的价格最关注,现在则对品质更注重,随着养护意识的提高,今后的润滑油还需要养护功能,康普顿润滑油早有先见之明,早早的推出了路邦养护品,获得了市场的追捧,但只有戴维正式推出了功能型润滑油。

    8、投其所好

    很多人喜欢介绍产品的优点,尤其是自己喜欢的优点,但事实上,用户只关心产品和自己的利益,客户只有两种,一种是买机油用来卖了赚钱的,他们关心质量,更关心利润;一种是买机油自己用的,他们关心的是质量,是便宜了还是省钱了。

    9、按部就班

    卖点诉求是有顺序的,比如嘉实多润滑油的“给车多,给你更多”,就符合了用户的诉求,难道不能颠倒一下吗?不能,产品才是核心,效果是产品带来的,所以丹弗润滑油的“军工品质,两万公里不换油”也是先产品,后功效。就现在来说,润滑油还处于卖产品的阶段,也就是卖效果,而非卖情感。

    10、多用数字

    不要说延长换油期一倍,要直接说换油周期三万还是五万;不要说省油效果达到10%,要说每公里省油3分钱;别说冷启动效果超凡,要说零下30“启动顺畅;别说环保低碳,要说降低尾气1/3:别说企业实力雄厚,要说自己产

10万吨,60个办事处等等,数字是最直观的,也是最有效的。

    当你面向不同的客户时,就要把产品的优势,转化为对客户来说最需要的功能,把冷冰冰的“卖点”变成火辣辣的“买点”。

德国德能石油化工集团

威能润滑科技(天津)有限公司

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