润滑油的利润高不如卖得好

2020-02-16

很多润滑油经销商,尤其是刚涌入润滑油行业的外行经销商,他们最看重产品的利润,在一些品牌超高利润的宣传下,会羹蔽了自己的跟睛。比如.某个润滑油品牌宣称自己的机油15万公里不换油一,业内的人都会嗤之以鼻,这样的技术在目前是不可能实现,润滑油需要在引擎里面反复运动,并承受高温,有积炭,有油泥,这么长的周期,基础油必然衰败,添加荆也会损耗,但该企业却说自己的机油没问题,完全可以达到这样的效果.但“滤清嚣一质量不配套,需要定期——七八千公里——更换,大家都知道.只要更换滤清器,

自然要添加机油,用这个所谓“添油”的方法,所有的机油都能达到同样的效果,但就靠这样的“伪劣”技术,该品牌不仅价格奇高,而且还要收取经销商的加盟费,说是要保护经销商的市场,但在中国润滑油行业多年发展中,一直是经销商需要厂家的承诺,现在倒过来了,厂家需要经销商的承诺,该企业的保护费动辄是几十万-甚至是上百万,而一个新加盟的经销商,在初期恰恰需要资金来做市场t厂家却通过“抽血”的手段。把宝贵的资金用于自身的需要,这不是一个正规厂家的操作方法,正规厂家,负责任的厂家都会用资金、政策来支持经销商,可该企业除了提供产品外.什么也不再提供,“产品就是我们**的支持”。从该企业的经销商加盟情况看.大部分经销商都是润滑油行业的新手,他们被百分之两百多的利润吸引而来,却忘了:

    1、利润是陷阱

    商人自然要逐利,但市场发展到今天-没有一个行业还会有暴利,尤其是传统行业,润滑油市场已经放开发展了几十年,怎么可能还有几倍的利润呢?这是任何有常规思维的人都能认识到的。利润,不是“零售价一进货价一这样的数字游戏,曾经有个品牌找我们做市场规划.该企业提出用金属包装、全合成油、低碳环保等理念来做市场,我们接触后就向该企业提出了几个问题:金属包装能体现斗么?运输陈列中破损挤压怎么解决?如何和美孚lPK?司机是否会为环保埋单?……你凭什么把价格订这么高?这些对用户是否有价值? 在我们几十个为什么后,是企业苍白的说辞,话不投机半句多,我们也没有和该品牌合作,几年后,这个品牌再也没有丁点动静。一个品牌的发展离不开经销商,但为了吸引经销商而盲目制定脱离实际的零售价格,看似“利润”很美,却是经销商的陷阱,没有用户掏钱埋单,你的“利润,,就如同镜花水月海市蜃楼,赚到钱的只是厂家,而不是你这个经销商。

  2、产品要销售

   利润率是账面数字,利润要靠产品一件件销售出去,没有销售就没有一切。利润高,不是价格高,就是成本低,但这年头,成本低就意味着偷工减料,这样的产品只能“蒙骗”一时,所以近年来用这一手法的很少了;而通过杜撰、浮夸来增加产品的卖点,从而提供产品的价格成了主流,威××搞什么“一万公里无机油”实验,力×ד15万公里不换油”,安×ד省油看得见’’都用实验来证实自己的产品,却没有一家敢于上台架实验,如同当年的“水变油”一样,虽然眼见为实,但依旧是“表演”,可以这么说,越是神秘的,越是高科技的,越可能是骗子,润滑油行业发展了这么多年,壳牌为了提高一个点的节油率,还反复研究了三年,并使用了***的基础油和添加剂,并用了超低粘度的机油配方才达到这样的效果,可我们这些神奇的中小的润滑油企业,什么型号的机油拿出来都说能省油,能延长寿命,根据在哪里?如果产品是真的有如此神效,为什么一个个这样的企业都先后败亡?销售如果不建立在持续使用的基础上,只靠噱头是无法长久的。

    3、终端需选择

   超高定价的机油,提高价格的策略不外乎“换油周期,节省燃油,抗磨环保",但节省燃油、抗磨环保是很难有评判标准的,最终,这些产品还是回归到换油周期上,就算这些说法是真实的,要想销售这样的产品一定要在销售模式上创新。15万公里不换油"对用户而言可能降低了费用,但对终端来说,却减少了收入,以出租车为例,6000公里换油一次,终端的利润大概是:直接销售产品30元,废机油20,合计是50元左右;在15万公里的周期内,可以赚25次钱,大约是1250左右:而用“15万公里不换油”的产品,其毛利也就

几百块而已,虽然单次赚取的利润高了,但长期算来却是吃亏的,这样的产品,终端不会陪你玩。唯有自建终端或客户直供,自建终端可以采取换油中心的模式,50平的店铺,一般的省会城市有十家左右既可覆盖,其投资大概在150万左右,并不算太高,借助活动、宣传一般能很快见效;而直供客户,可以选择车队、单位、矿山等直接客户,他们对省钱感兴趣,可以通过演示、使用来开拓。只有形成有效的销售,你的利润率才能转化为利润。


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