如何提高润滑油的拜访效率

德国德能润滑油代理招商
2020-01-19

很多新业务员一天只能够拜访四五家客户,询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户,他们通常由两个理由:有的说地方太大,耗费在路上的时间太长了;另外一个理由是客户比较忙,等候客户要花很多时间;

   这两个理由看起来很充分,实际上并非如此,以汽机油客户为例:距离太远是因为没有挨家挨户的拜访,挑剔店面,如果挨家挨户拜访,一个街区至少有十多家可以销售润滑油的

店铺,通常两三个街区就有二三十家店铺;至于客户太忙,难道就不能做些终端生动化工作,或者去另一家拜访呢?说这个理由往往是业务员惰性使然;

   如果是柴机油用户,由于交通管制或区域规划,路途是远了一些,但要记住,物以类聚人以群分,只要你找到了一个修大卡车的客户,就可以在周围找到三四家小客户,要勤于请教,向客户的老板、小工打听附近的修理厂维修部,你一定会有收获。

   要提高拜访的效率,要做好以下几点:

   1、按照公交路线规划拜访路线,先乘车到最尽头,然后按照公共汽车的返回路线往回,到晚上将近下班的时候再坐公共汽车返回;我以前在开发南京马群的土石方车队时,就是做郊区的车辆到汤山,然后一路边打听边拜访,有时候甚至在路途上连吃饭的地方都找不到,

到了傍晚,在马群这里再坐车回来,就这样跑了半个月,把这一带的大大小小的几十个客户

都找到了,然后按服务距离选择了其中10家客户合作,从而覆盖了整个区域。

   2、尽量在15分钟内判断客户是否有成交的可能性,如果没有可能性就再预约,如果有可能就尽快促成,避免无谓的浪费时间;当然这样做有先入为主的嫌疑,而且可能会有很大的失误,我的一个同事,当时开发另一个区域,忙了几天后说该地区的几个修理厂都不卖油,机油是司机到外面买了后,修理厂免费给他们更换,修理厂是怕买到假货后承担责任,后来我负责该地区后却改变了这一习俗,还创造了一个客户的机油销量从零到月销售50件的记录,现在,这个客户月销售都过百件了。

      3、采用合适的交通工具也能提高效率,在我从事一线业务的时候,刚开始收入低,只能是骑自行车,要么是坐公交,虽然很累,但那时年轻无所谓,现在很多经销商直接为业务提供摩托车、电瓶车,甚至采取一人一车的业务模式,就是业务员兼司机兼送货,但我并不推荐这样做,又搬货,又送货,不可能干干净净,这样怎么和客户交流,客户也搞不清楚你的身份。还是配置电瓶车比较好大街小巷都方便穿行,的确能节省大量路途时间。

     很多业务员所欠缺的是第二点:他们往往对成交难以开口,尤其是谈的比较好的客户,感觉不好意思开口促成,结果不但浪费时间,说多了反而把生意搞丢了。

     总之,拜访客户就像打靶,瞄准后,既要果断的射击,甚至是先射击而不瞄准!


分享