润滑油销售终端五看

德国德能润滑油代理招商
2020-01-18

是不是所有和润滑油相关的终端我们都要拜访昵?不一定,就像选择对象

一样,对终端我们也要把关,否则就容易出现:销量上不来,欠款或欠货,

子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候,要做好五看:

    1、一看外围

    看外围就和看女人外表一样,不管是媒人介绍,还是自己认识,如果**

印象不好,两个陌生男女是很难继续交往下去的,在销售工作中也是如此,如

果一个快修店外面破旧不堪,门可罗雀,这样的店面不可能会有什么大的发展

的;如果一个汽修厂,门口冷清,里面也空空荡荡,这样的厂子给你吹的再大

也是肥皂泡。而一个门头整洁,车辆排队,热火朝天的店面,才是我们的上上

之选。

    2、二看内部

    内部的好坏通常能够看出店面老板的经营水平,看看维修工穿着是否整

齐,是否有统一的工装;看看地面是否整洁,货架产品摆放是否整齐,墙面张

贴或墙顶悬挂了什么,当然还要看店面的营业面积的大小,举升机台数,其它

设备的数量,还可以看废油桶数量,废包装数量等,客户油品用量,一般可以

按一台举升机,一个月可以用10件油品来估算,客户是否吹牛我们就能很轻

易的判断出来,这样就可以给客户确定合适的支持政策,是签约投资,还是赠送门头。

    3、三看小工

    主要看小工的精神面貌与动作,一般情况下.早上部是快修店或修理厂稍

  微空闲的时候,人只有在懒散或无聊状态下,才能真正体现其工作态度.很多小工在没事的时候,要么看碟,要么看粗俗的画报,而不是整理内务,打扫卫生或学习提高,这反应了老板的管理水平,这样的店面很难宵发展,而好的店面,有的早晨组织员工做早操,喊口号,而在空闲的时候,员工们则是订的值班,有的探讨技术。好的终端,好的老板,总会让员工有事情干,这样可以改善店员的精神面貌,同时也可以让进店的顾客看到一片繁忙的景象,给人产生良好的心理暗示。

    4、四看产品

    主要看终端销售什么牌子,什么价格,什么活动,什么销量,如果这个客户销售的都是知名品牌,说明这个客户对品牌品质都很看重,其客户群体消费能力高:而一些店老板只卖不入流的品牌,看似多赚了钱,其实多是生意不好的人。通过了解了客户销售的产品,就能知道客户的定位,这样就可以有的放矢,那些卖杂牌的老板就算口气很大、说自己生意如何厉害,别人给他多少支持多少优惠。恐怕都是拿来吓唬你的空话;而卖知名品牌的店面,反而要尽可

能达成生意。

    5、五看老板

    老板是生意成交的关键,在你跟老板谈的时候他的情绪、心理状态,以及他的性格特点绝对是左右他当天作出决定的重要因素,老板心情好,可能你不用费什么力气就做成功了,老板心情很糟糕,而你让他的心情变好了,生意也估计差不多了;从我们归纳来看,汽修厂注重品牌和品质,他们希望销售有一定知名度而且利润较高的产品:而快修店则喜欢卖品质上马马虎虎,有支持有

促销的产品,方便打开市场:而美容店,则喜欢卖利润高的冷门产品。了解这些,你就可以对老板左右逢源了,你的品牌没有名气可以强调利润空间.你是知名品牌就可以说畅销。

    总之,通过“五看”来尽快判断出终端的经营状态,你熟练后,到了客户门口,扫一眼就能判断出大概来,为洽谈成功奠定基础。


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