三个一做好润滑油新市场

德国德能润滑油代理招商
2020-01-15

很多营梢人问我一个问题,在接手一个润滑油的新市场的时候,应该做什么.其实无论新市场还是润滑油的成熟市场,作为一个营销人,只要做好三个一既可:

    1、一个拳头产品

    如果一个球队没有明星,就很难团结起来赢得胜利。拳头产品也是如此,就是销量**的产品,为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”,就是因为提起壳牌,我们能说出喜力、劲霸,提起美孚,我们会说美孚1号、黑霸王,提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝,但提起长城,你能说出什么,昆仑呢,统一呢?他们就缺乏拳头产品,拳头产品不是利润**的,也不是价格最低的,而是有销量的,有人气的,它可以带动那些高利润产品的销售。

    无论你接手的是多么糟糕的市场,多么难啃的硬骨头区域,你一定要找到一个最具有竞争力的产品,然后把这个产品培养成能够招揽人气的拳头产品,而且一定要把这个拳头产品越做越大。

    笔者在从事业务员的时候,负责柴机油市场,当时壳牌推出了劲霸C,但一直没有找到好的市场突破点,在反复比较竞争品牌的优势和自身特色后,突发奇想,既然美孚的黑霸王能够汽柴通吃,甚至于本来定位是柴机油的产品反而成了汽机油市场的主流,为什么劲霸C不能借鉴呢,劲霸C产品放在柴机油市场上价格是偏高,但如果当成汽机油,价格就相当有竞争力,同时,劲霸C的大包装性价比也是很高的,由此,可以选择两个市场方向:一是汽机油市场,面向快修店这样的普通客户群体;二是在柴机油市场上主推大包装。经过两个

来月的推广,顺利的打开了局面。

    2、一个标杆客户

    在操作一个市场的时候,要的不是客户数量的多少,而是网络能否有效覆盖,无论你拥有多少客户,首先你必须要拥有一个标杆客户,要么销量最高,要么最忠诚,要么口碑**。

笔者在负责某个区域的时候,该地区有2000台左右的卡车,大小修理厂有20多家,经过仔细了解,发现有一家销量最多的客户,每月能销售润滑油150件左右,目前3个牌子;还有一家技术**,修车最多;但不卖润滑油;还有一个修理厂,经营时间最长,在这一带很受人尊重,目前做2个牌子如果是你,会首先从那个客户入手呢?你可能选择销量**的客户,但他经营后,其他客户可能会拒绝,经过反复思考,决定选择口碑人脉**的,因为只要他经营了我们的品牌,那么其它修理厂洽谈就容易多了,而这个客户,经营多年,也需要新的突破,要想突破,必须借助外力,作为知名品牌的润滑油,就是一个很好的选择,经过洽谈,客户顺利搞定,还答允只要销售我们的品牌,以树立形。作为回报,在合作两个月后,我们做了一轮推广,为这个修理厂招揽了很多新客户。

标杆客户,需要我们集中资源打造一个忠诚的标杆客户,客户因为忠诚而收益更多。

3、一个样板市场

一说到样板市场,感觉好像是销售代表或润滑油厂家做的事情,其实润滑油代理商也可以打造样板市场。主张“跑马圈地+占山为王”的市场运作思路,用“跑马圈地”来实现品牌的广泛传播和网络的布局,用“占山为王”拥有坚实的根据地市场,这个市场不仅创造销量,还提供利润。

以柴机油为例柴机油客户群体分很多种,如物流公司、采石场水泥搅拌站、集装箱、土石方、旅游车队、公交公司、长途巴士等等,如果齐头并进全面开花没有一个企业有这样的实力。俗话说“物以类聚人以群分”,正确的策略是集中所有的资源,开发某一个市场。笔者在开发某地水泥搅拌站市场的时候,通过调查摸索,了解到该市有水泥搅拌站47家,其中拥有搅拌车、泵车30台以上的有36家,50台以上都有5家,80 台的2家,剩下的就是几家小搅拌站,经过仔细酝酿,通过给其中一个合资企业赠送产品试用的性质进入了该企业,然后用现场照片给某个国企说,某合资企业已经采用了我们的产品,通过“攀比”心里顺利进入,随后,通过某个会议,在上介绍我们的产品用两个企业的“事实”顺利打开了水泥搅拌站的市场,该市场设备1600台,都选用的是高但油品,用量大,利润可观。


样板市场开发的原则是“集中优势兵力,各个击破”一个行业要做到透彻,做深入,然后在开始另一个行业。

  营销很简单,根本不是什么高不可攀的事情。


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