工业润滑油卖的是放心

德能润滑油招商代理
2020-01-06

   在工业润滑油销售中,最让中小企业郁闷的是:自己的产品质量并不差,甚至很多指标都超过“壳多美",可客户就不认可。其实这并不难理解,因为:大品牌并不代表品质**,而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普,是因为只要买进的是这两个品牌,那么不管以后出现什么问题,采购人员都无需担责;而如果是联想或浪潮,老板就会问你为什么,搞不好就要卷铺盖。润滑油也是如此,电厂、船舶多采购“壳多美”,也是出于担心,而非你的质量。哪怕“壳多美’’的产品用起来并不怎么样,他们自己或旁观者也会觉得这样的选择是对的。

   如果采购了“壳多美"出现问题,采购可以说可能是工人操作失误造成;而如果采购了小品牌,要么被指责就是用了某某机油的问题,要么采购被怀疑有暗箱操作,作为公司的职员,采购实在犯不上冒这个险,那么,我们怎样让采购放心采购我们的产品呢?

1、权威认证

大部分设备需要的润滑油都有一个公认的认证标准,船舶、电力、风电都有对应的权威认证机构,如果你的产品通过了这样的认证,则意味着获得了这个行业的敲门砖。比如,奥吉娜成功研制出PA0全合成风电齿轮箱专用润滑油,通过***风电齿轮箱制造的权威机构一德国弗兰德公司两年多的模拟运行试验与评定,于2009年获得西门子一弗兰德技术认证。不仅成为国内首家获此认证的润滑油制造商,同时也打破了该领域近30年来被国际品牌所垄断的局面;而安美化学,在以前出于保密的需要,很多专属的技术都没有申请专利,而是由企业自行保管,在企业不断发展中,认识到专利代表了一个企业的实力,仅仅在2012就申请了20多项专利,这些专利的获得代表了企业的研发实力。

2、典型客户

每个行业都有一些老大哥级别的企业,比如船运行业有长江航运集团,水泥行业有海螺,锅炉行业的东方等等,这些企业在业界举足轻重,代表了行业的走势,如果能把他们攻克下来,就可以在这个行业里面乘风破浪。这些知名企业,一般也是该行业协会的会员,甚至是理事单位,可以通过学术报告、会议研讨、人脉推广和企业的一把手联系上,争取从小的设备着手,只要能在某一点上突破,就可以作为宣传的由头,在和其它企业洽谈中作为案例素材,如果关系处理的好,还可以请龙头企业组织推广会或考察会,这样更有说服力,如果能让组织者发言或阐述使用心得就更好了。在这方面,还可以借助行业刊物,比如水泥行业就有《中国水泥》、《水泥》、《新世纪水泥导报》、《中国水泥网刊》、《四川水泥》等刊物,在刊物上发表相关的论文,能竖立权威。

3、检测数据

工业润滑油面对的多是技术人员,他们对产品的技术指标很看匝,我们如果能做出产品指标对比图就很有冲击力,当然,前提是你要对客户在用的产品非常熟悉,知晓对手的优劣势,比如在做江南水泥这个客户时,该企业的技术人员提到回转窑托轮经常出现温升现象,便从这个设备入手,推荐了回转窑托轮大瓦专用油,给客户提供了详细的产品指标数据,应用对比,企业使用了该油品后,有效地降低了托轮轴瓦温度,避免了拉丝,还延长了托轮轴瓦使用寿命,后来,该企业又陆续采购了回转窑大瓦研磨油、球磨机轴瓦专用油、开式齿轮极压润滑油等产品;而在做某个金属加工企业时,现场观摩到切削液臭味很大,便要了油样,经分析后认为可能是油品的配比有问题,便推荐了水基切削液,大大减少了发臭现象,还延长了使用时间。

4、小样试用

工矿企业设备价值不菲,很多采购不敢轻易更换新品牌的油品,这种情况下,我们可以围魏救赵,在做华能电厂时,采购给我说:你们的品牌从技术指标上看还不错,性价比也可以,可玩意出现点问题,就不仅仅是质量事故,而可能是政治事件,毕竟我们这里是关系民生的电厂。看到没有什么机会时,突然想到该电厂是火力发电,肯定会有很多运输煤炭的车辆,这些车辆采用什么油品不会有这样“重大”的责任,便提议到储运部门参观下,经过了解,该电厂有几百台自卸车,还有自己的煤炭转运码头,便建议先从车辆开始,经过小范围使用,我们的油品不仅延长了换油周期,即使在灰尘遍布的工况下,依旧减少了机械磨损,后来,用油的范围逐步扩大,最后,除了汽轮机油外,其它油品全部换成了我们的品牌。

5、企业实力

由于担心产品质量出现问题,采购多选择大家公认的品牌,要想打消他们的疑虑,**的方法是让他们看到企业的实力,而企业的实力主要表现为两个方面:一个是企业的硬件,主要表现在企业规模,生产能力,原料储备,灌装设备等,一个占地300亩的工厂,怎么也比30亩的工厂让人更放心;另一个是企业的软件,认为,好产品是检测出来的,没有对应的检测仪表,就如同没有方向盘控制的汽车,这样的工厂生产出来的润滑油难免有瑕疵,从笔者了解的情况看,仪表设备齐全的民营企业除龙蟠、安美外,大部分润滑油企业仅仅有几台普通的检测仪器,很难检测特殊指标,没有检测怎么知道产品是否合格?我们不要大言不惭的说自己的油品如何如何,你敢于把硬件公布出来吗?有硬件,有软件,有信心,就可以邀请客户来企业考察,让产品为你说话。

放心、安心,是你销售成功的核心。


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