润滑油终端拜访技巧

德能润滑油代理招商
2019-12-31

零售店的拜访技巧,润滑油直销市场中的零售店有:修理厂,汽车专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及车队,4S店等。拜访这些门面总是有难度,经常被客户拒绝在门外。这也难怪,润滑油行业竞争那么激烈,一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,拒之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作,也要注意一些技巧性,这样才可以取得比较好的效果。

一、首次拜访

    将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。

    1、电话预约(通过一些渠道了解他们老板的信息,**直接约到他们老板,如果没有老板的信息,直接“杀”过去也行,但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。

    2、通过其它渠道了解他们的经营情况,为自己需要推荐的产品做计划。

    3、准备相关的产品资料或者是产品样板,甚至是一个促销品的样板等。

    4、登门拜访后,先环视了解他们的经营情况,当场找出他们的需求点或者是问题所在,提出帮助他们解决问题的观点。

    5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品,突出对他们有吸引力的地方,如差价,促销报酬,高利润,店面装修,服务等。

    6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话,表示送货的意愿,并且记录他们所订的产品。

7、如果没有当场接受,回去后将客户信息整理,再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们,准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品,向你推荐某产品,一般先坐下来,做探讨式的交流,等到交流的内容达到一定的层次,然后才提到产品推荐的事情。可以这样说:“我这里有一个产品,最近有大动作,对你们来说也许是个好消息......

  二、成交客户

    对于已经达成合作的店面,经常拜访能够保持感情,促进销售,因此对这些店面的拜访拜访要做的工作有以下几点:

    1、铺面检查,检查产品陈列和销售情况;

    2、展列助销,当场协助客户说服用户购买;

    3、收集信息,了解其他竞争对手的动态,用户使用后的情况,以及客户需要解决的问题,包括抱怨等;

    4、登记库存产品数据,了解销售动态,协助客户整理进货配比,协调客户的库存等;

    5、回顾拜访目的,将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户;

    6、销售介绍,将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考;

    7、完成拜访记录,回来后整理纪录,及时发现问题,补充下次拜访的内容。

    拜访零售店就是要达成以下目的:

    达成合作,销售产品,回款,终端维护,零售店店员培训,店老板的感情沟通,竞品情报搜集等工作。

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